Рік тому ми спілкувалися з Юлією Шульгіною, засновницею компанії Sanstore, про виклики великої війни. Сьогодні перед нами інша пані Юлія — оновлена, енергійна, із чіткою стратегією «імпорту користі» та маскотом-бджілкою.
Про те, як трансформація лідерки допомогла змінити бізнес-модель, про ребрендинг і освоєння нових ринків, відповідальність та роботу з молоддю як стратегічну інвестицію читайте в інтерв’ю Prof Build.
Усвідомлене лідерство
Prof Build: Пані Юліє, минулого разу ми говорили про створення Sanstore «з чистого аркуша», про амбітні та водночас обережні плани. Що змінилося за цей час?
— Перш за все відбулася глибока внутрішня трансформація. Тривалий час я прокидалася й засинала з думкою: де взяти кошти на розвиток, як втримати склад, чим заплатити працівникам? Ще й постійне напруження через обстріли, невизначеність. Я так звикла до режиму виживання, що забула, хто я є насправді, і лише відчула повне емоційне виснаження. Це заважало мені не тільки вести бізнес, а й рухатися по життю.
За останні місяці все змінилося. Я зрозуміла істину, яка звучить просто, але усвідомлюється болісно: якщо я сама не маю енергії, то не можу дати її ні родині, ні колективу, і при цьому не можу розвивати бізнес.
Prof Build: Ви згадували про поїздку на Балі, яка стала поворотною. Що саме там відбулося?
— Ця поїздка була спонтанним рішенням. Третього січня я прокинулася з відчуттям, що потрібно щось кардинально змінити. Я купила квиток і поїхала на ретрит, а звідти — на бізнес-кемп. Звідти я повернулася в Україну з іншим баченням. Саме під час цих подій я навчилася захищати власні кордони, бо зрозуміла: якщо мені не комфортно, то я не зобов’язана терпіти — це стосується і токсичних стосунків, і бізнес-процесів.
На роботі виявилося, що за місяць моєї відсутності компанія не розвалилася — вона працювала, попри те, що директорка взяла паузу! Це дало мені «крила» і водночас впевненість у рішенні, що я хочу жити в Україні, будувати тут своє життя і бізнес, але водночас мати свободу подорожувати й розширювати горизонти.
Оскільки питання щодо розвитку компанії залишалося актуальним, я звернулася до коуча. Спочатку моя логіка була суто «директорською»: я планувала провести стратегічну сесію для компанії. Проте колектив на той момент не був готовий до змін. Тож я вирішила дізнатися сама, як це працює та чи варто залучати до трансформації колег.
Мій наставник Альгіс дуже вплинув на мою підсвідомість. На кожній сесії він нагадував мені, що я маю навчитися дякувати собі за досягнення, «дозволити собі» бути жінкою, а не лише кризовим менеджером. Для мене це складна трансформація, яка триває й досі, адже з 9 років я несла відповідальність за родину і багато років жила у режимі жорсткого самообмеження — тож це важко змінити. Але я продовжую працювати над собою, тому що розумію: будь-які системні зміни в компанії починаються з трансформації керівника. Без мого внутрішнього зростання неможливий і новий масштаб бізнесу.
Читайте також: "Санстор Україна": сучасні виклики вимагають інноваційних рішень
Нова філософія та напрями
Prof Build: Після цього ви взялися за ребрендинг Sanstore. Чому ви відійшли від строгого образу компанії до маскота-бджілки?
— Я зрозуміла, що на зустрічах у бізнес-спільнотах мені стало важко відповідати на питання «Чим ти займаєшся?». У нас було понад 2 тис. позицій товару — від сантехніки до дрібниць. Коли під час бізнес-кемпу я почала розповідати маркетологу Кирилу Терещенку про діяльність і скільки всього ми завозимо, він сказав: «Зачекай, у тебе в асортименті каша. Зосередься на п’яти продуктах, у яких ти експерт».
Це була слушна порада. Адже я прагнула створити бренд, який буде успішним через 10, 20 років і який приноситиме користь.
Ми почали працювати з маркетинговою агенцією MAKE SENSE. Результати опитування наших клієнтів вразили: виявилося, що головне, за що цінують компанію і особисто мене — це довіра. Люди купують у нас, бо знають — ми не підведемо.
Так народилася наша нова місія. Ми, як бджілки: подорожуємо світом, шукаємо корисні продукти та інноваційні рішення, привозимо їх в Україну і розкладаємо у наші «соти» — стратегічні напрями діяльності. Наш маскот — агент користі Самбі — допомагає клієнтам розібратися в продукції. Це сучасно, трендово, і це відображає нашу нову сутність. Тепер на питання «Чим ти займаєшся?» я відповідаю легко: «Я імпортую користь для розбудови України».
Prof Build: Sanstore відома як потужний імпортер, проте у вашому портфелі є місце для українського продукту. Як ви поєднуєте власне виробництво з викликами воєнного часу?
— Ми надзвичайно цінуємо український промисловий потенціал і вже 18 років розвиваємо власний виробничий напрям. Наша модель досить гнучка: ми проєктуємо власні прес-форми для сантехнічних виробів і розміщуємо їх на потужностях партнерів, які мають вільні термопластавтомати. Працюємо за давальницькою схемою — надаємо свою сировину, а колеги відливають продукцію за нашими стандартами. Це дозволяє ефективно використовувати ресурси та підтримувати внутрішній ринок.
Я переконана, що внутрішнє виробництво має розвиватися, але сьогодні Україна не може обійтися без імпортерів. Війна диктує жорсткі умови: ворог нищить заводи, через блекаути зупиняються виробничі лінії, відчувається катастрофічний дефіцит кадрів. У таких реаліях імпорт стає тим «страхувальним тросом», який не дає зупинитися будівництву та відновленню. Окрім того, ввезена продукція — це не лише заповнення дефіциту, а й доступ до світових інновацій, які є критично важливими для відбудови країни. Саме синергія власного виробництва та надійні зовнішні поставки передових технологій і готових рішень, які ми привозимо, дає ту стійкість, якої потребує галузь.
Водночас бути великим постачальником сьогодні — це величезна відповідальність. Далеко не кожна компанія має можливість інвестувати у закордонні поїздки для пошуку технологій, утримувати величезні склади чи вибудовувати складну логістику. Саме тому Sanstore виступає не просто постачальником, а експертним хабом і надійним плечем, яке підсилює бізнеси наших колег. Ми беремо на себе складні операційні процеси, щоб надати партнерам інноваційні технології та готові рішення, і часто відвантажуємо товар їхнім клієнтам із наших складів. Такий підхід дозволяє нам усім удосконалити власні бізнес-моделі без зайвих витрат і ризиків.
Prof Build: Ви згадували про Китай як новий вектор розвитку. Чому саме він, а не звична Туреччина?
— Sanstore — у десятці найбільших імпортерів турецьких матеріалів в Україні. Для нас це передусім відповідальність перед партнерами. У Sanstore ми зробили ставку на три речі: справедливу ціну, прогнозовані поставки та ретельний відбір матеріалів. Це те, що дозволяє нашим клієнтам будувати плани, а не залежати від обставин.
Туреччина залишається нашим стратегічним напрямом імпорту. Проте зараз ситуація на ринку України змінилася. Турецькі товари стали менш маржинальними через логістику та конкуренцію, яка буквально видавлює нас із ринку. Останній рік був дуже важким для всіх імпортерів.
Китай для мене став відкриттям інновацій. Там народжується те, що потім копіює Європа. Я шукаю продукти, які дійсно змінюють життя. Наприклад, ми зараз на стадії контракту щодо інвалідних візків із функцією підйому на дев’ятий поверх без ліфта. В умовах війни, коли кількість людей з інвалідністю зростає, це не просто товар, а корисний імпорт і соціальна місія.
Ми також привозимо верстати для гнуття арматури безпосередньо на будівельному майданчику, що в кілька разів пришвидшує роботу бригади. Ми ексклюзивно імпортуємо технічну ізоляцію з турецького заводу, обладнаного німецькими лініями. Продукт ідентичний європейському, але на 40% дешевший. Ось у цьому і є наша експертність — знайти найкраще співвідношення ціни та якості для відбудови країни.
Prof Build: Нині багато компаній зосереджені на виживанні. Проте ваш підхід виглядає набагато ширшим. Кому саме і яку прикладну користь приносить діяльність Sanstore?
— Кому вигідна наша робота? По-перше, клієнтам: ми допомагаємо їм розвивати бізнес через прозорі ціни та якісний продукт. По-друге, галузі та країні: у часи кризи ми закриваємо дефіцит, щоб відновлення житла не ставало на паузу. Ми є містком для виробників, забезпечуючи їм зворотний зв’язок від споживача.
І, звісно, це важливо для нашої команди: ми цінуємо людей і даємо їм відчуття дотичності до справи, яка дійсно приносить користь суспільству.
Prof Build: Якою ви бачите компанію Sanstore через 10 років?
— Моя візія — відійти від операційного управління як СЕО і стати власником, який задає вектор та впроваджує нові, корисні продукти, інвестує в інші перспективні бізнеси.
Зараз ми розвиватимемо інклюзивний напрям та інноваційне будівництво. І, звісно, нарощуватимемо «патрони» — у нашому випадку це будівельні матеріали. Коли закінчиться війна, ми будемо готові до участі в масштабній відбудові: професійно і з любов’ю до своєї країни.
Читайте також: Жіночий тандем сталої відбудови українських міст
Екосистема цінностей
Prof Build: Соціальна складова Sanstore Medical — це бізнес чи благодійність?
— Звісно, бізнес має приносити прибуток. Але його справжня зрілість починається там, де закінчуються вимоги закону та обов’язкові стандарти. Я вірю, що саме добровільна корпоративна соціальна відповідальність та внутрішні цінності мають бути фундаментом управління будь-якою компанією.
Минулого року ми почали завозити крісла колісні, які вчетверо дешевші за ті, що були на внутрішньому ринку. Ми підтримуємо військовослужбовців, допомагаємо Одеському центру реабілітації матері та дитини, ветеранам з інвалідністю. Коли я бачу відео військового без ніг, який на нашому візку посміхається, — я розумію, що прожила день не даремно. Гроші не мають бути самоціллю бізнесу. Що більше я віддаю, то більше енергії отримую.
Щоразу, коли я стикаюся з викликом, я згадую батька — Петра Зубченка. Він був трактористом, рано пішов, але його досі згадують добрим словом у селі за те, що він безкорисливо допомагав людям. Його приклад — моя найвища планка.
Prof Build: У вашому колективі панує особлива атмосфера. Як Вам вдається вибудовувати екологічні стосунки?
— Моя компанія побудована за принципом family business у широкому сенсі цього поняття. Основою нашої взаємодії є довіра: я щиро цікавлюся життям своїх колег — знаю, чим живуть мої водії, що люблять комірники, ми можемо розділити спільний обід на складі та відверто поспілкуватися. Це і є справжня щирість у відносинах.
Для мене дуже важливо створити безпечне та «екологічне» середовище в колективі, щоб люди із задоволенням приходили на роботу й почувалися комфортно, як удома. Тому ми ретельно відбираємо нових працівників у колектив. Якщо людина залітає у вулик, як «трутень», — є токсичною або не розділяє наші цінності та командний дух, ми з нею прощаємося, навіть якщо вона крутий фахівець.
Ми впровадили унікальні для будівельної сфери речі: безкоштовний масаж для оздоровлення співробітників — у нас є обладнаний кабінет, куди приходить майстер. У кожного є один день на тиждень для віддаленої роботи, щоб людина могла вирішити свої справи чи не витрачати час у заторах. Я не хочу, щоб мої люди були рабами KPI, я хочу бачити амбітних людей, які пишаються брендом.
Prof Build: Робота з молоддю зараз є пріоритетом для багатьох компаній. Як ви залучаєте нове покоління?
— Нещодавно мене запросили викладати менеджмент та логістику у профтехосвітніх закладах, і я з радістю погодилася. Проблема в тому, що всі хочуть бути в IT чи акторами, ніхто не хоче на будівництво. У профтехучилищах зараз — катастрофа з набором студентів, зокрема через низьку популярність будівельних спеціальностей.
Тому я вважаю, що бізнес має власним прикладом показати, що будівельні професії — це майбутнє, престижна робота, достойна оплата праці, кар’єрні перспективи. Ми працевлаштовуємо студентів і зараз запускаємо в Sanstore програму менторства: наші досвідчені співробітники стануть коучами для студентів. Я готова ділитися не лише успіхами, а й своїми факапами, щоб інші не втрачали гроші та час там, де втратила я.
До прикладу, у нас працює молодий хлопець, але до нього клієнти повертаються знову і знову, бо є довіра. Я готова вкладати в нього час і увагу, бо бачу віддачу. І водночас я розумію, що нам є чому повчитися у молоді — внутрішній свободі, амбітності, сміливості помилятися та відстоювати свою точку зору. Це і є спадковість, про яку я мрію.
Читайте також: Юлія Шульгіна: "Ми будуємо компанію, яка має місію"
Prof Build: Якою є ваша особиста місія в цьому процесі трансформації?
— Моя особиста місія — бути корисною Україні: підсилювати вітчизняний бізнес, надихати жінок-підприємниць на пошук інноваційних рішень та ділитися власним досвідом. Насамперед це стосується будівельної сфери — галузі, де моя експертиза є найбільш глибокою і практичною.
Зараз ми створюємо освітню платформу для дистриб’юторів та клієнтів, а також ініціюємо бізнес-тури на міжнародні виставки. Це допоможе тим, хто прагне розвиватися, отримати доступ до світових інновацій і впровадити їх у власні процеси. Ми прагнемо не просто імпортувати товари, а масштабувати експертність, яка рухатиме галузь вперед.
Sanstore має стати еталоном чистого, прозорого та етичного бізнесу на українському ринку. Ми готові транслювати власний досвід: як плекати кадри, формувати здоровий корпоративний клімат і будувати компанію, що базується на цінностях, а не лише на прибутках. Наш шлях — це прищеплення культури професіоналізму та відкрите поширення знань, що допомагатиме іншим бізнесам ставати стійкішими та екологічнішими.
Але справжнє лідерство неможливе без внутрішнього балансу. Я навчилася робити свідомі зупинки, цінувати ранкові ритуали вдячності та знаходити гармонію між професійним обов’язком і приватним життям.
Сьогодні я відчуваю справжню повноту життя: я вдома, глибоким корінням у своїй країні, з натхненням розвиваю власну справу. Але моя внутрішня свобода не має кордонів: я вільна подорожувати і відкривати світ, знаходити найкращі світові надбання, відкривати нові горизонти для свого бізнесу, привозити цінний досвід в Україну і трансформувати його у нові можливості для відбудови.
Моя роль зараз — бути джерелом енергії для тих, хто зупинився чи втратив орієнтир. Коли ми трансформуємо себе, ми неминуче робимо кращим світ навколо. Саме тому я раджу кожному зберігати цей баланс і не забувати про власне «я» у вирі робочих завдань. Дякувати за можливість іти своїм шляхом і дарувати любов тим, хто поруч, — це і є справжня життєва сила.
Я є світло. Я є наодинці із собою. Я є вдома. Я є у своїй країні. Ця внутрішня трансформація дозволяє мені повертатися до справ сповненою ідей: як покращити світ, як створити настрій у колективі та як надихнути інших рухатися вперед, попри всі виклики.