Високі ризики, швидкі рішення та щоденне балансування між попитом і логістикою стали для бізнесу новою нормою. У центрі цих процесів — компанії, які здатні адаптуватися швидше за ринок. Як це робить група компаній "Будівельна гільдія", Prof Build дізнався у її директорки Поліни Овчарова.
"Ми знизили витрати забудовника на 12% завдяки правильному підбору будматеріалів"
Prof Build: Пані Поліно, у яких сегментах будівельного ринку, що входять до сфери діяльності "Будівельної гільдії", сьогодні відчувається найбільша турбулентність?
— Найчутливіші сегменти для нас — це імпорт, а також товари з високою доданою вартістю, де маржа невелика, а залежність від імпорту — велика. Постраждали також професійні підрядники малого та середнього масштабу, які працюють за короткими циклами і не мають запасів або доступу до довгострокових фінансів.
Щодо наших ключових категорій, то сегмент сухих сумішей і теплоізоляції відчули значний вплив цінових коливань на сировину. Водночас попит на них лишається стабільним, адже ці матеріали є основою більшості робіт з відновлення та ремонту.
Prof Build: Будівельна галузь значною мірою залежить від воєнної ситуації та внутрішньої міграції. Як ситуація в країні вплинула на географію замовлень і поставок?
— Структура внутрішнього попиту справді змінилася. Ми спостерігаємо зростання замовлень у Києві та області, а також у Львівському регіоні. Паралельно фіксуємо хвилеподібний попит у різних областях, що безпосередньо пов’язано з реалізацією локальних відновлювальних проєктів.
Зменшилася й залежність від віддалених ринків: нині ми частіше працюємо з сусідніми країнами — Польщею та Угорщиною, та активніше залучаємо локальних виробників.
Prof Build: Цікаво, які ключові тенденції спостерігаються у сегменті будівельних матеріалів?
— Наразі на ринку будматеріалів можна помітити кілька трендів. Перш за все, це локалізація та імпортозаміщення. Виробники намагаються нарощувати локальні лінії, але повна заміна імпорту поки що неможлива для специфічних позицій.
Другий тренд — зростання попиту на енергоефективні та "легкі" матеріали: теплоізоляцію, полегшені блоки, енергоефективні фасадні системи. На моє переконання, це довгострокова тенденція.
Третій тренд полягає у зростанні попиту на стандартизовані системні рішення: наприклад, комплекти сумішей з ізоляцією та кріпленням. Іншими словами, замовники дедалі частіше обирають повністю укомплектовані набори або рішення "під ключ".
Четвертий тренд — зростання чутливості до вартості: покупці уважніше оцінюють баланс між ціною та тривалістю експлуатації матеріалів.
Prof Build: Отже, ваші клієнти й партнери переглянули свої підходи до закупівель. Чи зросла в цьому контексті роль довгострокових контрактів, гуртових угод та диверсифікації постачальників?
— Клієнти сьогодні поєднують кілька підходів до закупівель. Вони укладають довгострокові рамкові контракти, щоб зафіксувати вартість ключових позицій, і паралельно використовують гуртові закупівлі, реагуючи на короткострокові вигідні пропозиції ринку. До того ж бізнес активно диверсифікує постачальників — комбінує продукцію локальних заводів із товарами кількох імпортерів та формує зведені замовлення, аби отримати кращі умови за рахунок більших обсягів.
Окрема тенденція — жорсткіший контроль запасів: компанії залишають лише мінімальний буфер для критично важливих матеріалів, а все інше закуповують за принципом "just-in-time", мінімізуючи складські витрати.
Prof Build: На які аспекти звертають увагу ваші покупці?
— Клієнти стали вимогливішими до гарантій строків постачання, наявності альтернативних варіантів — щоб замінювати один продукт іншим без простоїв, а також до прозорості ціноутворення та логістичної гнучкості, як-от доставка на тимчасові адреси, розбиття поставок.
Покупці також підвищили вимоги до надійності постачальника — вони готові платити трохи більше за партнера, який стабільно закриває обʼєкт.
Prof Build: Які інструменти оптимізації витрат сьогодні найчастіше використовують ваші клієнти? Чи маєте приклади, коли ви допомогли зменшити їх витрати?
— Найпоширеніші підходи — перехід на якісні локальні аналоги, укрупнення партій закупівель, оптимізація логістики та переговори щодо умов довгострокової співпраці.
Один із кейсів: ми допомогли регіональному забудовнику зменшити витрати приблизно на 12%. Ми підібрали українські матеріали, які повністю відповідали технічним вимогам, об’єднали кілька закупівель в одну велику поставку та запропонували вигідніший формат оплати — довгостроковий контракт. У результаті клієнт отримав стабільні графіки поставок і нижчу собівартість будівництва.
Читайте також: Світлана Шах: авантюра, яка переросла у справу всього життя
"Ми працюємо короткими циклами прогнозування і маємо три сценарії розвитку"
Prof Build: Український будівельний ринок не перший рік працює в режимі "підвищеної напруги". Що найбільше дестабілізує вашу операційну діяльність?
— Найбільший тиск ми відчуваємо з боку інфляції та валютних коливань, адже нестабільний курс одразу впливає на собівартість імпортних матеріалів і зменшує маржу.
Логістика також створює серйозні виклики, оскільки зростають витрати на доставку, ускладнюються транзитні маршрути та митні процедури. Але нас суттєво виручає те, що ми маємо власний автопарк у Києві, Львові та областях цих регіонів — і саме це дозволяє гнучко керувати доставками та мінімізувати затримки.
Окремий блок проблем — кадровий дефіцит. Знайти кваліфікованих спеціалістів для складу та логістики стає дедалі складніше через міграцію та загальний кадровий голод на ринку. Додатково тисне регуляторика: часті зміни тарифів і правил ускладнюють довгострокове планування та вимагають постійної адаптації бізнес-процесів.
Prof Build: Дефіцит кадрів дійсно сьогодні відчутний як ніколи. Які ініціативи допомагають вам зменшувати розрив між потребами і реальністю?
— Ми розвиваємо стратегічний проєкт BUDGILD School — як для власної команди, так і для ринку загалом. Усередині компанії завершуємо масштабну програму навчання для менеджерів, логістів і команди продажу.
Паралельно впроваджуємо програми стажування та сертифікації для майстрів і монтажників, співпрацюємо з ПТУ та регіональними центрами професійної освіти. Ми працюємо за моделлю "entry → upskill → retain": беремо людей із базовими навичками, швидко підвищуємо їх кваліфікацію, видаємо сертифікати й допомагаємо знайти роботу у партнерських компаніях.
Найефективнішими виявилися такі інструменти, як оплачувана практика у партнерів, рейтингові бонуси для монтажних бригад і спільні програми ротації спеціалістів із великими будівельними компаніями. Такий підхід реально скорочує дефіцит кваліфікованих кадрів на ринку.
Prof Build: Адаптивність сьогодні стала однією з ключових рис стійкого бізнесу. Як у цьому контексті змінилися підходи компанії до планування? Які нові практики стали для колективу стандартом?
— Ми впровадили гнучке планування і зараз працюємо короткими циклами прогнозування. Наразі формуємо плани на 2–4 тижні з орієнтиром на квартал та щотижня оновлюємо всі ключові показники. Це дає змогу оперативно реагувати на будь-які ринкові чи цінові коливання.
Паралельно ми застосовуємо сценарне планування: опрацьовуємо оптимістичний, базовий і песимістичний сценарії, кожен із прописаними тригерами — зокрема коливанням валютного курсу або потенційними логістичними затримками.
Стандартом нашої роботи стали практики ризик-менеджменту: хеджування критичних закупівель у валюті контракту, диверсифікація постачальників, підтримання мінімального буферного запасу ключових SKU та наявність контрактних гарантій на випадок зриву поставок.
Така модель дозволила суттєво зменшити ризик простоїв на об’єктах, хоча й підвищила операційну складність. Відповідно ми активніше інвестуємо в аналітику та розвиток команди.
Prof Build: Логістичні збої — одна з найбільших проблем галузі. Як вам вдається стабільно забезпечувати будмайданчики товарами та обладнанням?
— Ми спираємося на кілька практик, які довели свою ефективність у нинішніх умовах. Регіональні склади та хаби значно скорочують час доставки. Динамічне планування маршрутів і крос-докінг дають змогу швидко обробляти вантажі й не тримати їх на складі довше, ніж потрібно.
Для пришвидшення процесів ми активно залучаємо локальних партнерів.
Критично важливі об’єкти отримують пріоритет у поставках, а для решти замовлень ми розділяємо вантажі на кілька партій, щоб мінімізувати ризики затримок. Додатково утримуємо невеликий буфер по ключових позиціях — особливо в зимовий період — аби забезпечити стабільність навіть за непередбачуваних ситуацій.
Читайте також: Поліна Овчарова: "Бути жінкою в традиційно чоловічій сфері — це не мінус, а унікальна перевага"
"Завдяки надійним партнерствам ми зберегли стійкість у найскладніші періоди"
Prof Build: Як "Будівельна гільдія" працює з регуляторними змінами? Які нововведення зараз у фокусі?
— Ми системно відстежуємо всі юридичні та комерційні зміни, що стосуються ціноутворення, сертифікації й норм безпеки у будівництві. На основі цього формуємо проактивну позицію у взаємодії з постачальниками та клієнтами: заздалегідь адаптуємо договори, вимоги та підходи. Паралельно беремо участь у роботі профільних асоціацій, щоб впливати на формування ринкових стандартів і представляти інтереси ринку.
Найбільше очікуємо оновлення стандартів енергоефективності, модернізації системи сертифікації матеріалів та можливого посилення регулювання цін на стратегічні будматеріали. Відповідно до цього вже готуємо внутрішні процеси.
Prof Build: Цифровізація стає необхідністю. Які цифрові інструменти — від кошторисних програм до ERP та логістичних систем — ви використовує?
— Ми послідовно переводимо ключові процеси у більш зручний та контрольований формат. Основний акцент робимо на швидкість роботи команди та прозорість інформації по всіх проєктах і замовленнях.
Компанія має єдину систему для менеджерів, де відображаються залишки, резерви, рух товарів і статуси замовлень. Це мінімізує помилки та плутанину, прискорює роботу.
У логістиці працюємо з інструментами планування маршрутів і контролю доставки — це робить процес чітко організованим, а результат — передбачуваним.
Окрім того, ми сформували комплексну систему внутрішньої аналітики, щоб керівники оперативно бачили реальний стан продажів, запасів і закупівель, відтак — оперативно ухвалювати рішення.
Prof Build: Що для вашої компанії означає "антикрихкість"? Які компетенції варто розвивати вже зараз, щоб вийти з турбулентності сильнішими?
— Передусім команді потрібні сильні навички роботи з ланцюгами постачань: прогнозування потреб, успішні переговори, вибудовування стабільних відносин із постачальниками.
Також важливо опанувати цифрову грамотність, щоб опрацьовувати аналітику та працювати з даними.
Окрема компетенція — управління людьми: швидке навчання, підсилення кваліфікації співробітників і збереження команди.
Не менш важливо розуміти принципи ризик-менеджменту, вміти планувати кілька сценаріїв і використовувати фінансові інструменти для захисту від коливань і ризиків.
І, звісно, нам потрібні компетенції у сфері сталого розвитку та енергоефективності. Така експертиза дозволить команді правильно презентувати й продавати клієнтам матеріали та рішення — тим самим допомагати їм підвищити енергоефективність об’єктів і конкурентоспроможність компаній.
Prof Build: Ви вже згадували про важливість партнерства. А які кооперації стали для вас "інструментом виживання"?
— У час турбулентності саме партнерства стають тим "каркасом", який утримує ринок від просідань і дає бізнесам змогу рухатися вперед.
Для нас надійні партнерства стали одним із ключових інструментів стабільності. Найбільшу роль відіграють виробники, з якими ми уклали стратегічні угоди — BAUMIT, Sika, Izovat, Siltek, Caparol, Ceresit та інші. Це дає нам передбачуваність цін і гарантію поставок.
Важливу роль відіграють логістичні партнери, які допомагають швидко закривати доставку на "останній милі". Ми також співпрацюємо з фінансовими установами, щоб забезпечувати клієнтам гнучкі умови оплати, і з освітніми організаціями, розвиваючи BUDGILD school. Саме завдяки таким коопераціям ми зберегли стійкість навіть у найскладніші періоди.
Prof Build: Як Ви оцінюєте перспективи 2026 року у своєму сегменті?
— Я переконана, що 2026 рік стане періодом інтенсивної відбудови та оновлення. Найбільший попит буде на теплоізоляцію, фасадні системи, будівельні матеріали для енергоефективності та комплексні рішення для реконструкції об’єктів.
Очікуємо посилення позицій локальних виробників, водночас у спеціалізованих сегментах імпорт надалі буде критично важливим.
Цифровізація стане стандартом ринку: клієнти вимагатимуть прозорості у цінотворенні, швидких онлайн-сервісів і чіткої логістики.
Ми плануємо посилювати логістику в регіонах, збільшувати частку українських матеріалів у портфелі та інвестувати в розвиток BUDGILD school і технологічні рішення, які підвищать швидкість та ефективність наших процесів.